Прихованого управління ЛЮДИНОЮ
(Психологія маніпулювання)
Шейнов Віктор Павлович
ЧАСТИНА II. ТЕХНОЛОГІЯ прихованого управління
Духовна сила відноситься до фізичної, як 3: 1.
Наполеон
Назад в бібліотеку
Глава 8. спонука до дій
8.6. МЕТОДИ нейролінгвістичного програмування (НЛП)
Хто і навіщо придумав план НЛП
НЛП створювалося з метою надання допомоги пацієнтам у вирішенні їхніх психологічних проблем. Цей напрямок психотерапії - досить молоде: перші роботи з'явилися лише в 1975-1977 роках.
Нами будуть приведені тільки ті методи, розвинені в рамках НЛП, які можуть бути використані (і використовуються) для прихованого управління людиною, включаючи, звичайно, і маніпулювання ім.
Будучи новою технологією ефективної комунікації, НЛП створювалося не на порожньому місці і увібрало в себе багато корисне з того, що було напрацьовано попередніми дослідженнями. Зокрема, те, що описано нами в розділі 5, активно використовується фахівцями з НЛП. Спрощено можна визначити НЛП як систему для пізнання і зміни людської поведінки і мислення.
Походження назви НЛП
"Нейро" - це частина складних слів, яка вказує на відношення до нервової системи. В даному випадку вона означає основну ідею НЛП: наша поведінка бере початок в нервових процесах, пов'язаних із зором, слухом, дотиком і особливостями розумових процесів.
"Лінгвістична" складова назви підкреслює роль мови комунікації і впливу на адресата.
"Програмування" вказує на цілеспрямованість впливів і наявність певної програми для досягнення мети.
Сила НЛП-техніки полягає в використанні глибинних складових нашої психіки, вплив на адреси відбувається як на свідомому, так і на підсвідомому рівні.
Предтечі НЛП
У народній свідомості глибоко вкоренилося таке ірраціональне поняття, як "псування". Це, з'ясували вчені, формула з точно підібраних і певним чином розташованих слів із запрограмованим результатом.
"Професійний" знахар, чаклун швидко знаходить шлях до підсвідомості клієнта, бо знає, який звук, слово в яких умовах і на що подіє. Та й кожен з нас в стані афекту може "засудити" іншого до нещасть.
Автор був свідком наступної сцени. До каси на .московском Курському вокзалі підійшла біднуватий одягнена жінка і стала схвильовано пояснювати касирці, що, купуючи у неї квиток, вона недоотримала здачу і тепер виявляється в чужому місті фактично без грошей. Касирка досить розв'язно відповіла, що перевіряти здачу потрібно, не відходячи від каси.
- У мене немає свідків, я не буду скаржитися, але знайте, ці гроші принесуть вам нещастя !!
Сказано це було з такою внутрішньою силою, що касирка змішалася і віддала гроші.
Зараз вчені впевнені: прокляття - це свого роду вірус, здатний вразити імунітет. За народним повір'ям, вимовлена анафема може зберігати свою силу в протягом семи років, перш ніж обрушиться на того, кому адресована. Як стало зрозуміло з експериментів, зле слово здатне навіть змінити структуру води: її молекули набувають властивостей, аналогічні відомим отрут. Від душі ж сказане добре слово створює з молекул води структури, за формою і властивостями схожі на ДНК здорової людини.
Вченим вдалося довести, що сила доброго побажання може зруйнувати прокляття: зерна пшениці, у яких після "дози" лайки, аналогічної десяти тисячам рентген, були сплутані ДНК, після благословення зійшли, як самі звичайні паростки. Стара мудрість говорить: молися за пропащого.
Принцип складання молитов виявився той же самий. Психолингвистов Олексій Наговіцкій досліджував; пряму мову Христа і виявив в ній ідеальний по ритміці і повністю симетричний малюнок, який націлений на резонанс з людиною, що знаходиться в спокійному стані.
Підстроювання і раппорт
Встановити раппорт - значить "приєднатися" до іншої людини, підлаштовуючись до мови його рухів чуйно і з повагою. Підстроювання - це не наслідування, яке помітно, перебільшено і без розбору копіює руху іншої людини, - останнім часто вважається образливим (як передражнювання).
До рухам руки можна підлаштуватися слабким рухом своєї кисті, до руху тіла - відповідними рухами голови. Можна підлаштуватися до основної позі співрозмовника. Підстроювання і раппорт є розвитком поняття "отзеркаливание", розглянутого нами в розділі 7.4.
Потужним засобом встановлення раппорта є підстроювання до частоти дихання і моргання очима. Коли люди знаходяться в глибокому раппорте, вони дихають і моргають в унісон.
Підстроювання до голосу - ще один спосіб встановити раппорт. Можна підлаштуватися до тону, темпу, гучності та ритму мови. Це схоже на приєднання до співу: ви вбудовувати і гармонійно зливається зі звучанням.
Під час телефонної розмови підстроювання до голосу - єдиний спосіб встановлення рапорту. Потім ви можете відбудуватися, змінивши темп або тон голосу, - це прихований, але дієвий і поважний сигнал до закінчення розмови.
Підстроювання і раппорт дають прямий канал впливу на підсвідомість у вигляді наслідувального поведінки на невербальному рівні. І як результат - приховане управління на підсвідомому рівні.
Що сприяє раппорту
Прихильність загальної культури, цінностей, спільні інтереси, робота, друзі, захоплення, симпатії і антипатії, політичні та інші уподобання - все, що об'єднує співрозмовників, сприяє раппорту.
Спосіб, який полегшує завдання підлаштуватися, - виключити слово "але" зі свого словника. "Але" - протиставляє. Замініть його на "і", яке з'єднує, - воно просто додає і розширює те, що вже сказано. А на ділі може знищити те, проти чого ви виступаєте.
Люди, що знаходяться в раппорте, віддзеркалював, відповідають один одному в позах, жестах і поглядах. Це схоже на танець, в якому кожен партнер відгукується на рухи іншого доповнюють його рухами.
Рапорт в танці
Аналогія з танцем абсолютно не випадкова. Адже і танець як такої є засобом встановлення, а потім зміцнення емоційного контакту. Особливо це стосується старих танців - танго, вальсу. Тому молоді люди так ревниво ставляться до ситуації, коли "його дівчина" погодилася на повільний танець ( "медляк" на молодіжному жаргоні) з іншим.
Приєднання і ведення
Рапорт дозволяє вибудувати міст до іншої людини. Коли він зведений, ви можете починати змінювати свою поведінку, і, як правило, партнер піде за вами. У НЛП це називається приєднанням і веденням. Ведення неможливо без раппорта.
Коли близька нам людина сумний, природно використовувати співчутливий тон голосу, а не кричати бадьоро: "Не сумуй!" Толку від цього призову - ніякого. Але якщо спочатку відобразити його сумну позу і м'яким тоном поспівчувати йому, то він скоріше піде за вами до більш оптимістичним настрою.
Говорячи з розлюченим людиною, підлаштуйтеся до його гніву, але трохи нижче його рівня. А потім поступово, заспокоюючи свій власний стан, заспокойте і співрозмовника.
Вплив на адресата
Таким чином, приховане управління об'єктом за допомогою НЛП-техніки включає наступні етапи.
Приєднання до дихання, темпу мови і мислення, отзеркаливание (раппорт).
Закріплення підтриманням зручним для співрозмовника співвідношенням мови і мовчання, підтвердженням згоди.
Ведення - зміна пози, жестів, міміки, темпу мови і дихання партнера в потрібному напрямку.
Чоловіки в ролі піддослідних кроликів
Силу впливу за допомогою рапорту продемонструємо на досвіді, проведеному фахівцями.
Піддослідним чоловікам показували фотографії красунь з журналу "Плейбой", при цьому кожен з них чув через навушники удари метронома, який нібито озвучував частоту їх пульсу. Почастішання пульсу, як відомо, свідчить, наскільки та чи інша спокусниця хвилює чоловічу уяву. Однак в даному випадку частоту ударів метронома задавав психолог на свій розсуд, навмисно спотворюючи дійсну частоту скорочень серця випробуваного. В результаті майже всі чоловіки назвали більш привабливою ту дівчину, яка була "задана" експериментатором.
Таким чином, атракцію можна вселяти допомогою рапорту.
Сестричка-маніпулятор
А ось випадок з повсякденного життя. Студентку, що навчається НЛП, дуже дратувало, коли її брат в найнапруженіших місцях телефільму починав постукувати ногою по підлозі. Зауваження мали короткочасний ефект. Тоді вона стала постукувати в тому ж темпі, в якому це робив брат, а потім почала робити це все ... повільніше, поки не припинила зовсім. Одночасно і брат припинив постукувати ногою. Потім вона вирішила перевірити результат і перша почала постукувати. Відповідний "сигнал" з боку брата не змусив себе чекати!
Особливості роботи підсвідомості
На підсвідомість негативні команди діють як позитивні. Підсвідомість і не виконує жодних лінгвістичні заперечення і просто не звертає на них уваги. Батько або вчитель, який говорить дитині не робити щось, тим самим підвищує ймовірність того, що дитина зробить це знову. Крикніть канатохідцеві: "Будь обережний!", А не: "Не впади!". Саме те, чого ви чините опір, наполегливо володіє вашою увагою.
Коли грек Герострат спалив, щоб прославитися, храм Артеміди Ефеської, співгромадяни вирішили не згадувати його ім'я, щоб він не прославився. Але саме завдяки цьому забороні кожна освічена людина зараз знає ім'я марнославного палія.
Приймайте до уваги, наскільки ефективніше будуть ваші вказівки, якщо вони виражені позитивними пропозиціями.
Питання-вказівки
Це питання, які буквально вимагають лише відповіді "так-ні", але насправді викликають певну реакцію. Наприклад: "Ти можеш винести сміття?" - не є буквальним питанням про вашу фізичної здатності виконати це завдання, він являє собою прохання зробити це. Ось інші приклади: "Двері все ще відкрита?" (закрий двері); "Стіл вже накритий?" (Накрий на стіл).
Введення в транс
Рапорт дозволяє непомітно для співрозмовника викликати у нього загальмований стан - гіпноідное транс.
Наприклад, почніть блимати в тому ж темпі, що і партнер, а потім поступово робіть миготіння частіше, але закривайте і відкривайте очі при цьому все повільніше. Співрозмовник відчує, як його долає дрімотний стан і бажання не розкривати очі.
Інший спосіб: почати поступово расфокусіровивать свої очі, ведучи партнера за собою. Расфокусировке можна проводити, як би дивлячись в нескінченність, "крізь" співбесідника. Расфокусировка очей є важливою ознакою зміненого стану свідомості на противагу фокусування їх на якомусь об'єкті.
Можна також, пристосувавши темп мови до дихання іншої людини, почати поступово знижувати його, роблячи тим самим дихання співрозмовника більш рідкісним.
А це в свою чергу зменшує його здатність до протидії.
зміна станів
Таким чином, починаючи зі словесної або несловесной підстроювання до іншої людини, можна потім непомітно змусити його йти за собою.
Під час процедури "ведення" необхідно постійно спостерігати за співрозмовником, відзначаючи зовнішні ознаки, що свідчать про настання гіпноідное стану. До числа таких ознак відносяться всілякі "дрібні" руху - несвідомі посмикування рук, мимовільні вздергивание м'язів. При переході в стан трансу у людини нерідко виникає розслаблення м'язів обличчя, що візуально сприймається як "сплощення" особи, його "в'ялість". Змінюються вираз очей, тип дихання, теплішають і червоніють кисті рук в зв'язку з посиленням припливу крові до кінцівок. Завдання ведучого при цьому полягає в такій побудові взаємодії, щоб дані ознаки продовжували посилюватися і наступала глибша стадія занурення. З цією метою корисно використовувати провідну систему сприйняття клієнта, про яку ми вже говорили.
Введення в гіпноідное стан
Розроблено різні способи занурення співрозмовника в гіпноідное стан непомітним для нього шляхом. Однією з найбільш простих можливостей є прохання до співрозмовника докладно описати свої попередні незвичайні стани, які він раніше відчував. У міру такого опису, задаючи потрібні питання, можна поступово вводити в транс свого співрозмовника, наприклад: "Що ви відчуваєте під час тривалої поїздки в машині, коли вам тепло ... і зручно ... і не хочеться ні про що думати .. . "? Інший можливий варіант - самому почати описувати аналогічні стану, випробувані в тих чи інших життєвих ситуаціях.
Ось як реалізував цю ідею один американський психолог, фахівець з НЛП: "Вчора я їхав в машині ... з Санта-Крус в Каліфорнії, де я живу ... піднімаючись в гори Санта-Крус ... і спускаючись з іншого боку. .. до аеропорту Сан-Хосе ... І так це траплялося багато разів, коли я вів машину ... по добре відомої мені дорозі ... де я багато разів проїжджав ... Останнє, що я згадую, перед тим як прибув в аеропорт ... я звертав на автостраду № 16 ... по якій проїжджаю весь шлях через гори Санта-Крус до Сан-Хосе, щоб поспішити до літака. І звичайно, я їхав цілком безпечного сно ... і під час їзди ... одноманітність шляху ... одноманітність шляху ... я вважаю ... викликало у мене щось на зразок ... автоматичної і несвідомої ... реакції ... з початку ... і до кінця шляху ... і це було дуже схоже на інше переживання, знайоме, звичайно, і вам, і багатьом, хто мене слухає ... переживання, коли ви сидите на лекції ... де присутність обов'язкова ... але лектор. .. не дуже цікавий оповідач ... а просто людина, яка ... каже так, що викликає щось ... на зразок нудьги ... і видає вам слова, не дуже піклуючись про їхній зміст і про їх дії, і в таки переживаннях мій розум, як я помітив ... любить переноситися ... в інші місця і часи ... де не так нудно і де цікавіше, ніж в моєму нинішньому оточенні ...
Або ще одне моє переживання ... коли я йшов через ліс ... в гарну погоду ... там, де я живу, дуже красиві місця ... в дивовижному лісі з секвої, як люди порівнювали ... зорове враження .. . від цих потужних стовбурів ... з тим, як ніби знаходишся в соборі ... в якийсь великий церкви ... і вони викликають почуття потягу ... і спокою ... і безтурботності ... і коли я йду через ліс з секвої ... треба сказати про цих лісах з секвої ... що вони так однорідні ... що в них не так вже й багато дичини ... особливо птахів ... і велична тиша ... супроводжує прогулянки .. . через ліс з секвої ... і хоча так мало різноманітності ... в моєму переживанні ... коли я через них проходжу ... у мене буває почуття спокою ... і розслаблення ... яке я глибоко ... ціную ".
Наведений приклад прихованого занурення співрозмовника в гіпноідное стан характеризується використанням монотонних повторюваних фраз, що викликають почуття спокою, розслаблення, комфорту.
Можна також поступово викликати транс, попросивши співрозмовника описати будинок, в якому він жив, звуки, які він чув, і відчуття, які він відчував. Під час подібного роду спогадів у того може статися "відключення" від справжньої картини часу і простору, що є характерною ознакою настання гіпноідное стану.
Використання даних методик вимагає продуманості мови по створенню плавності і "зручності" гіпнотичного занурення. Володіння подібними методами дозволяє виключити будь-який опір і в повній мірі використовувати переваги заданого стану. Ведучому необхідна ретельна підготовка з метою оволодіння різноманітними словесними шаблонами, що дозволяють непомітно для підопічного викликати потрібні відчуття і переходити від одного з них до іншого.
Наприклад, початкові висловлювання можуть бути спрямовані виключно на зовнішню обстановку, так що "клієнт" легко переконається в їх достовірності. Потім подібні висловлювання поступово замінюються фразами, що характеризують внутрішній стан людини, за допомогою яких і здійснюється подальше управління.
Транс - це природньо, органічно притаманне Кожній людіні стан, Пожалуйста легко віклікаті. Если об'єкт впліву зазнає труднощів або Робить над собою зусилля в процесі гіпнотізаціі, значить, погана сама методика и ее реалізація, вважають фахівці в області НЛП. Зовнішня легкість и вітонченість вікорістовуваніх прійомів є основними перевага даного напрямку. Правильне їх! Застосування по відношенню до конкретної людини дозволяє зняти у того чи-які непріємні переживання, пов'язані з процедурою гіпнотізаціі, тривогу, підсвідоме Опір, боязнь потрапіті в залежність від Іншої людини, Відчуття невдачі. Вся процедура гіпнотізаціі, навіювання в стані трансу и Виведення з него носять Приємний, оптімістічній характер, например: "І ви, поступово занурюючісь в пріємне розслабленого ... з радістю вікорістовуєте ЦІ особливі переживання ... Які ваша підсвідомість вам зараз відкріває ... відчуття подиву ... і перемикання ... коли ви входите в нові стани ... знаходячи в цьому переживанні почуття ... впевненості ... в ваших здібностях ... і людської гнучкості ... і виконавши це повністю ... і глибоко ... ваша підсвідомість негайно ... і обережно ... приводь т вас назад в нормальний стан ... з почуттям свіжості і оновлення ... Я буду уважний ... якщо в якийсь момент ... знадобиться моя допомога ... для повернення ... дайте мені знак ... рухом руки ... "
Якщо гіпнотізіруемий робить відповідний знак рукою, починається висновок зі стану трансу: "Я починаю тепер ... вважати в зворотному порядку ... з десяти до одного ... повільно ... коли я скажу" один "... ваші очі відкриються ... і ви відчуєте відчуття свіжості ... і знову будете з нами ". Після цього проводиться рахунок, і слухач виходить з гіпнозу.
Рефреймінг - новий погляд на ситуацію
У будь-яку подію можна відшукати не тільки "негативні" сторони (що зазвичай робить потенційний пацієнт), а й позитивні аспекти. Психолог і повинен заповнювати цю прогалину: давати людині пропущену частину досвіду, змінюючи тим самим його сприйняття того, що відбувається і загальне світовідчуття.
Наприклад, людина працює підприємцем, але соромиться заходити в приміщення з великою кількістю людей, оскільки йому важко виносити спрямоване на нього увагу. Очевидно, що подібний інтерес він спочатку інтерпретує з негативної сторони, наприклад як вишукування недоліків його зовнішності, поведінки, внаслідок чого виникає травмує його сором'язливість. Хто говорить може так переоформити дане зміст, що людина почне сприймати подібне увагу з іншого боку: як поваги до його заслугам або бажання бути йому корисним. Це, зрозуміло, зменшить його сором'язливість і тим самим підвищить ефективність професійної діяльності.
Подібне практичне переосмислення, переробка "негативних" аспектів життя в "позитивні" називається в НЛП рефрейминга. В основі його лежить посилка про те, що людина зазвичай робить кращий вибір з урахуванням знань про себе, до яких він має доступ. Завдання фахівця - "заповнити" знання людини, щоб той знайшов оптимальний для себе стиль поведінки. Важливо, що потрібне "зміст" поведінки (або мислення) людина виробляє сам, тому він завжди отримує саме те, що йому потрібно для щасливого життя. Ми не можемо змінити цей світ, але можемо повністю змінити його сприйняття і свої реакції ...
По суті рефрейминг пропонує новий погляд на ситуацію. Ще Альберт Ейнштейн говорив про те, що проблему не можна вирішити, перебуваючи на тому ж рівні мислення, на якому вона створена.
Всі люди по-різному бачать світ, і ми можемо навчитися приймати їх точку зору, отримуючи про одне й те ж явище зовсім іншу інформацію. Адже навколишня дійсність рясніє можливостями - треба просто бути гнучким в їх виявленні і досягненні. Можна сказати, що властиве людині вміння поглянути на проблему очима іншої людини (тобто проявити емпатію) - величезний психологічний дар, якого немає у тварин. Інформація з іншої позиції не гірше і не краще - вона просто інша за змістом. Як говориться в прислів'ї, мудрість починається з уміння по-різному дивитися на одну і ту ж проблему.
Як "переварити" все це
Цей і попередні розділи книги показують, що інформації для управління людиною більш ніж достатньо. Тому виникає питання: як її освоїти? З інформацією, як і з їжею, - ми засвоюємо не всі, що їмо, а тільки те, що переварює наш шлунок.
Для початківця психолога є один спосіб - давати собі завдання на кожну зустріч, яку інформацію треба отримати. Потім при домашній роботі аналізувати її, ставити нові питання до чергової зустрічі і т.д.
Поступово виробляться навички оцінки співрозмовника, так що кожен новий "клієнт" буде оцінюватися швидше і повніше. Про те, яких чудес можна досягти за допомогою самотренінгу, читач міг переконатися на матеріалі про Вольфа Мессінга.
Однак практика показує, що для прихованого управління, в тому числі і маніпулювання, досить знань і умінь, цілком доступних будь-якій людині.
Тому виникає питання: як її освоїти?
